Пицца "Милана". Айк Наджарян: Когда ты сильный игрок – конкурировать интересно!

Бренд «Милана» хорошо известен в Раменском округе и за его пределами. Бизнес-проект, начавшийся в 2012 году с открытия первой пиццерии, вырос в успешную компанию, которая по многим показателям стабильно удерживает лидерские позиции в своем рыночном сегменте, расширяя географию присутствия, ассортимент и форматы работы с потребителями. «Чувствовать» клиента, своевременно реагировать на его запросы – базовый принцип организации успешного бизнеса, считает основатель сети Айк Наджарян.

- Айк, утверждение одного очень известного ресторатора гласит: «Хотите быть миллионером – открывайте ресторан. Хотите быть миллиардером –  открывайте фастфуд». Вы начинали бизнес, имея в виду стать миллиардером?

- В таком утверждении есть резон! Но мои амбиции на момент открытия собственного дела были гораздо более скромными. По окончании школы я встал перед дилеммой, что делать дальше: получать высшее образование или начать работать? И поскольку по натуре я практик, выбор был сделан в пользу работы.

Меня всегда привлекали продажи, и, поразмыслив, я понял: фастфуд – наиболее близкая мне сфера деятельности. Она активно развивается, и, к тому же, я как потребитель очень люблю «быструю еду», мне близка концепция этого типа питания и образа жизни. Так пришла идея открыть собственную пиццерию. В 2012 году, в возрасте 18 лет, я воплотил ее в жизнь, взяв в долг у родителей 600 000 рублей.

Вначале «Милана» работала исключительно как служба доставки пиццы, зала для посетителей у нас не было. Я сам принимал звонки и доставлял пиццы клиентам. Профессиональные компетенции «обкатывал» в реальном деле, а теорию постигал без отрыва от производства – заочно учился в Российском экономическом университете по специальности «Финансы и кредит», читал специальную литературу, посещал курсы и тренинги по профилю деятельности.

Постепенно собралась команда, оформилась стратегия бизнеса, определились перспективы развития.

- Судя по всему, избранная стратегия себя оправдала? Что собой представляет «Милана» сегодня?

- За годы присутствия на рынке мы существенно выросли. По состоянию на 2021 год сеть представлена девятью предприятиями, четыре из которых находятся в Раменском: большой цех по производству пиццы и роллов; новый ресторан на улице Чугунова; столовая на Донинском шоссе «3 блюда», это тоже наш объект, но под другим названием; пиццерия на  Красноармейской, которую сейчас мы реконструируем под ресторан. Успешно работают два объекта в Жуковском – большой семейный ресторан на улице Менделеева с прекрасной детской комнатой и небольшая, но очень стильная и уютная пиццерия на улице Солнечной. Достаточно быстро вышли на операционную прибыль пиццерии в Электростали и Железнодорожном, работающие по франшизе. Пиццерия в Домодедово тоже набирает обороты.

На всех объектах занято около 200 человек, включая специалистов, которые работают удаленно – маркетологов, бухгалтеров.

- В Вашем ответе несколько раз прозвучало слово «ресторан». Означает ли это изменение формата общения с потребителями и отход от концепции фастфуда?

- Это означает не изменение, но диверсификацию. Да, онлайн-формат мы дополнили оффлайн-форматом. Сейчас 70% бизнеса – это доставка, 30% – рестораны. И, конечно, это уже не заведения фастфуда в чистом виде. Теперь «Милана» – это сеть полноценных ресторанов, которые, в том числе, осуществляют доставку, и не только пиццы.

Кстати, впервые мы расширили ассортимент еще на старте: заказчики часто просили добавить в меню роллы. Мы изучили вопрос, нашли поставщиков, пригласили одного из лучших в области повара-сушиста, проработали меню. Сейчас роллы составляют 30% от объема всех заказов «Миланы».

Мы активно работаем с обратной связью и ориентируемся на запросы потребителей. Следуя их пожеланиям, дополнили меню ресторанов блюдами европейской кухни, а в меню ресторана на улице Чугунова в Раменском появились шашлыки, очень вкусные, рекомендую!

- Не думали о том, чтобы разбавить бизнес кавказской кухней? Она всегда в топе.

- Не исключено. Но, понимаете, есть такая особенность: когда начинаешь расти, и расти быстро, со стороны всегда приходят какие-то новые идеи и темы. И главное в этот момент – не расфокусироваться! Стрела, летящая в цель не должна отвлекаться на пейзаж. Для меня открытие кавказской или какой-либо иной кухни сейчас – расфокусировка, уход от «Миланы». Поэтому сначала мы завершим начатые проекты, а дальше – время покажет.

- Что это за проекты?

- Сейчас в приоритете – крутой проект реконструкции пиццерии на Красноармейской в Раменском. Вернее, это даже не реконструкция, а фактически возведение нового объекта, который совместит в себе пиццерию и премиальную столовую. Там будут и первые, и вторые блюда, собственная пекарня. Вопрос, где позавтракать, пообедать, поужинать, отпадет. По форме все будет красиво, эстетично, современно, по содержанию – очень вкусно, гарантирую! Проект планируем завершить до конца 2021 года, надеемся, он «зайдет»!

Также в ближайших планах – открытие пиццерии на стороне улицы Высоковольтной. Эти планы нарушает ремонт путепровода, из-за чего страдает логистика, но мы от них не отказываемся.

Еще есть предложение по строительству большого ресторана в Егорьевске. Но это пока лишь заявление о намерениях. К Новому году, полагаю, ситуация прояснится и конкретизируется.

В плане организации бизнеса первостепенная задача – сокращение времени доставки. Недавно я был на конференции по ресторанному бизнесу, где обсуждались ключевые факторы, определяющие рейтинг компаний в восприятии потребителей. Главным из них названа скорость доставки – люди хотят получать заказы быстро, и с каждым годом этот императив становится все жестче. Мы стремимся к тому, чтобы обеспечивать доставку в течение часа в любое время суток. Но в часы пик это не всегда получается: 90% заказов укладываются в регламент, но 10% необходимо привести к установленному лимиту. А в идеале – сократить время доставки до 30-40 минут.

Когда мы закроем эти вопросы, будем рассматривать более отдаленные перспективы. Но, должен сказать, что ресторанный бизнес сейчас переживает не самые легкие времена. Планировать деятельность на 5-6 лет вперед вряд ли возможно.

- Вы имеете в виду негативные эффекты пандемии коронавируса?

- Нет. И, к слову, первый локдаун не отразился негативно на бизнесе, напротив, мы даже выросли, потому что на тот момент 90% бизнеса составляла доставка.   Сейчас, когда соотношение онлайн- и оффлайн-форматов изменилось, влияние этого фактора, очевидно, усилится, но не критично.

Я имею в виду экономические тренды, изменения конъюнктуры рынка, динамику инфляции и т.п. В последнее время очень выросли цены на сырье и расходные материалы. Коробки, которые недавно мы закупали по 12 рублей, теперь стоят 23. Цена говядины увеличилась с 390 до 620 рублей за килограмм. Лосось, который брали по 900 рублей, теперь обходится в 1250 рублей за килограмм. При этом цены на свою продукцию мы, если и вынуждены поднимать, то незначительно, несоизмеримо росту цен на сырье, потому что покупательская способность населения, увы, не повышается. Да, люди хотят есть быстрее и вкуснее, но при этом не готовы больше платить. А вот расходы на заработную плату приходится увеличивать – в условиях конкурентного рынка хорошие специалисты на вес золота, они закономерно выбирают лучшие для себя предложения по трудоустройству.   

В совокупности все эти факторы отражаются на рентабельности предприятий, показатели которой в последние годы заметно изменились. Если до 2014 года в нашем сегменте хорошей считалась рентабельность в 30-40%, то сейчас, в лучшем случае, 10-15%. Соответственно и период окупаемости бизнеса увеличился с 2-3 до 4-5 лет. А в любом бизнесе вопрос прибыли принципиальный. Бизнесмены, утверждающие, что работают не ради денег, мягко говоря, лукавят.

Поэтому среднесрочные решения требуют серьезного и всестороннего анализа, учета многих факторов. Исходя из реалий, надеюсь, нам удастся найти оптимальную для новых условий бизнес-модель, быстро окупаемую и способную приносить прибыль.

В каких именно направлениях и форматах будем развиваться, пока сказать сложно: будут ли это филиалы «Миланы» в новых городах либо новые проекты на уже освоенной территории; дарк-китчены, маленькие пиццерии с самовывозом или большие рестораны с полноценной кухней, – решать будем индивидуально по каждому объекту и в зависимости от ситуации. Но то, что будем расти, развиваться –  однозначно!

Айк, «Милана» регулярно проводит весьма щедрые акции. Как приходят  идеи, каков эффект от подобных маркетинговых ходов?

- Вы правы, мы постоянно практикуем какие-то акции, чтобы наших клиентов и гостей и по карману не било, и чтобы им было приятно! Есть очень простой, «не маркетинговый» способ проверить маркетинговый ход – поставить себя на место клиента и с его позиций оценить предложение. Это работает! Но, безусловно, также важно проанализировать затраты и потенциальные выгоды, адекватно оценить собственные возможности.

Мощности «Миланы» позволяют нам делать очень выгодные для клиентов предложения, которые вряд ли могут себе позволить наши прямые конкуренты. В итоге мы получаем огромное количество новых клиентов, которые попробовали наш продукт, поняли, что это вкусно и впредь будут заказывать его без акции.

Сейчас мы готовим к запуску новую систему лояльности. Раскрывать детали не буду, пока это коммерческая тайна. Но, как только система будет готова, все об этом узнают. Следите за информацией и присоединяйтесь!